Inicio Management El nuevo reto de Juan Ramón Gabino en eGym

El nuevo reto de Juan Ramón Gabino en eGym

Juan Ramón Gabino se convertía, el pasado 1 de febrero, en nuevo director general de España y Portugal de eGym, un cargo que asume con el objetivo de implementar la segunda fase del plan estratégico prevista para el mercado ibérico.

Juan Ramón Gabino, director general de España y Portugal de eGym.

body LIFE: ¿Cómo le llegó el anuncio de este nuevo cargo dentro de la compañía?

Juan Ramón Gabino: Llegó de una forma consensuada y me introduje en el cargo de una forma progresiva. Llevo desde enero trabajando junto a Christian Kohler-Martínez. Ha sido una estrategia de la compañía para acercarnos al “Local Business, Local Manager”.

b.L.: ¿Qué retos se marca como nuevo director general de España y Portugal?

J.R.G.: Propulsar la segunda fase del crecimiento de eGym en el mercado español y portugués, tal y como me han encomendado como experto en nuestro mercado, y así seguir siendo los líderes mundiales en entrenamiento de fuerza electrónica y digital.

b.L.: ¿Cómo se va a desarrollar esta segunda fase?

J.R.G.: En esta segunda fase lo que queremos es consolidar nuestros clientes, que realmente son nuestros mayores prescriptores. Muchas de las cadenas donde ya hemos entrado están empezando a repetir. La cadena de gimnasios femeninos Arsenal es uno de los ejemplos. La primera instalación de esta cadena la realizamos en octubre y este febrero vamos a trabajar en el tercero de sus centros. Lo que confirma la satisfacción de su experiencia con nosotros.

b.L.: ¿Cómo vais a poner en práctica esta segunda fase?

J.R.G.: Hemos reforzado el departamento de post-venta. Ahora disponemos de más soporte técnico, tanto de técnicos locales como de otros países, estos últimos con una respuesta en el servicio remoto de entre 24 a 48 horas. También hemos aumentado la plantilla del departamento de implementación que es el que empieza a actuar desde que se firma el contrato con un gimnasio y hemos reforzado el departamento de marketing. Además, en estos meses, estamos inmersos en un proceso de captación para reestructurar nuestro departamento comercial.

b.L.: ¿Veremos alguna novedad en cuanto a producto o servicio este 2018?

J.R.G.: Estamos trabajando en muchos proyectos que se presentarán en FIBO. Todos los años presentamos en Colonia grandes avances de la digitalización – en 2017 fue nuestra plataforma abierta eGym One – . También estamos en la fase final para lanzar al mercado internacional efle-xx, entrenamiento electrónico de elongación muscular, que seguramente llegará a España a finales de 2018 o principios de 2019. Por último, estamos desarrollando otro tipo de entrenamiento electrónico que más adelante avanzaremos. Nuestro objetivo es estar presentes en todas las ferias nacionales e internacionales.

b.L.: ¿Qué otras estrategias os marcáis como compañía?

J.R.G.: Una de las estrategias de la compañía es la adquisición de otras empresas. A finales de 2017 compramos una compañía para subministrar clientes a los gimnasios que ya está operando en Alemania. También estamos adquiriendo otros CRM’s y aplicaciones que integramos con nuestra App.

“Los gestores dicen que quieren conocer a sus clientes, pero realmente para conocerlos no pueden depender de ellos.”

b.L.: ¿Qué os distingue de otras marcas?

J.R.G.: Nacimos digitales y las máquinas para nosotros son el hardware. Nos distinguimos por ser una plataforma abierta, la única del mercado y somos los únicos que damos los datos automáticos del uso de los clientes. Y lo que es más importante, conocemos al cliente sin que éste tenga que validar en una aplicación el entrenamiento que realiza en el centro.

b.L.: ¿Y qué supone esta diferenciación para los gestores?

J.R.G.: Los gestores dicen que quieren conocer a sus clientes, pero realmente para conocerlos no pueden depender de ellos. Esta es nuestra gran diferencia con el resto de aplicaciones y CRM’s. Nosotros solo pedimos al cliente que acerque su pulsera a la máquina para que funcione. Porque el cliente que va a un centro deportivo o a un gimnasio, no sabe entrenar, no quiere saber y además paga por ello.

b.L.: ¿Entonces, cómo se consigue su fidelización?

J.R.G.: Según IHRSA, las personas que consiguen su objetivo de entrenamiento son solo un 11% y esta cifra es parte de nuestro fracaso como sector. Durante la década de los 90, cuando era director de formación de la Federación Madrileña de Gimnasios y daba formaciones a instructores, siempre decía: “las clases hay que darlas para la última fila, no para la primera”. Y me reafirmo en esto. Cuando entramos a una sala se puede apreciar que hay más empatía con clientes ya fidelizados y que no necesitan tanta atención, mientras la gente que empieza necesita más tiempo hasta ser independiente. Sin embargo, en eGym nos dirigimos a un mercado de masas, queremos que el gimnasio funcione para todos, ya que son ellos los que realmente dan rentabilidad a las instalaciones deportivas.

b.L.: ¿La fidelización es actualmente el gran reto para la industria?

J.R.G.: Hemos pasado por distintas fases en este sector. En época de crisis estábamos enfocados en los costes y ahora, el gran problema mundial es la fidelización del cliente, pero no nos podemos centrar en la fidelización del 20%, hay que ir más allá, es necesario captar a la población sedentaria, cuya cifra actual es alarmante e intentar fidelizar al mayor número posible.

“una de las cosas que me enganchó de eGym es que es tecnología que no quita trabajo a los entrenadores.”

b.L.: ¿Qué papel juegan los profesionales del entrenamiento en todo ello?

J.R.G.: Precisamente, una de las cosas que me enganchó de eGym es que es tecnología que no quita trabajo a los entrenadores, porque para empezar a entrenar con eGym siempre es necesario, en la primera sesión de inducción, contar con la ayuda de un entrenador, porque es quien pone su Know How para que el cliente trabaje correctamente en las siguientes sesiones y de una forma individualizada. Ese es el gran cambio que debemos hacer: que el cliente acuda a una instalación porque sabe que hay un profesional que va a interpretar los datos de sus entrenamientos para que consiga sus objetivos. Ya que si lo consiguen, pagar 100 euros al mes no va a ser caro, pero si no los alcanzan, 10 euros al mes puede ser muy caro.

b.L.: En el comunicado que enviaron a los medios de comunicación donde se anunciaba su nuevo cargo, hablaba de que su objetivo es que todo su equipo trabaje desde una venta consultiva. ¿A qué se refería con ello?

J.R.G.: Nos sentamos con los gestores y les hablamos en el mismo idioma. No somos vendedores. Sabemos cuáles son sus necesidades, porque venimos de la gestión deportiva (yo mismo gestioné durante 24 años distintas cadenas) y les hacemos un seguimiento, les enviamos reportes mensuales de cuál es el uso que hacen sus clientes, les asesoramos… Esa es la venta consultiva. Todo ello es lo que nos hace desmarcarnos de ser simples vendedores de máquinas. Porque si un cliente está contento con nuestro trabajo va a hablar bien de nosotros.

b.L.: ¿Cuál es el nivel actual de digitalización de los centros españoles?

J.R.G.: El sector está predispuesto a digitalizar los centros deportivos. Los gestores cada vez son más conscientes de digitalizar sus centros. Todo el mundo sabe lo necesario que es, otros sectores ya están digitalizados. Y en nuestro caso, hay que hacerlo por el bien del gestor, del profesional y sobre todo del cliente. Porque no hay que olvidar que nuestros futuros clientes están entrenando digitalizados con wearables y aplicaciones móviles en la calle.

“En nuestro sector la digitalización empezó mal, pero ahora ya vamos por la senda correcta.”

b.L.: ¿Qué debemos entender por digitalización?

J.R.G.: Digitalizar no es solo poner clases virtuales, poner un televisor a una cinta de correr… Digitalizar es poder obtener datos para producir mejor, para optimizar los costes, para dar un mejor servicio al cliente. En nuestro sector la digitalización empezó mal, pero ahora ya vamos por la senda correcta.

b.L.: ¿En qué fase nos encontramos?

J.R.G.: Estamos en la fase inicial y de concienciación. Estamos en el objetivo de por qué y para qué digitalizamos un centro deportivo.

b.L.: ¿Qué aspectos de su experiencia como director en compañías como GO Fit o Fitness First pueden ayudar en su nueva andadura profesional?

J.R.G.: Saber qué es lo que quieren los clientes. Solo tengo que pensar qué es lo que necesitaría yo, teniendo estos recursos. Siempre suelo ponerme en los zapatos del gestor. Y es por ello por lo que sé qué época del año es mejor para implementar o cómo se puede hacer según el periodo en el que estemos. Eso es básico.

b.L.: eGym llegaba a España hace tan solo 3 años y ahora forma parte de una de las empresas punteras del sector del fitness en nuestro país. ¿Cuántos centros han confiado en eGym desde que aterrizó en España?

J.R.G.: Tenemos más de 2.000 centros en Europa y en España estamos en prácticamente todas las comunidades autónomas. Tenemos centros en los sitios más recónditos por necesidad, por diferenciación. En España nuestro éxito recae en la implementación que supone el trabajo post-venta.

Escribe un comentario