Inicio Management ¡Apuesta por el Elevator Pitch!

¡Apuesta por el Elevator Pitch!

Seguro que en alguna ocasión alguien te ha preguntado ¿y tú, a qué te dedicas? En ese momento hay quien se alarga y aburre a quien le ha preguntado y hay quien es conciso, breve y acertado en la explicación, de tal manera que capta el interés y la atención del interlocutor. Esto es una oportunidad de venta, no es para que tomes aire y cuentes tu currículum. Es momento para aportar valor a la otra persona, ser concreto y breve.

Por: Alfredo Bastida, Dir. de Tiempod y Vivir del Entrenamiento Personal y Pilates.

El Elevator Pitch nos sirve para centrar nuestra explicación y por tanto la venta, evitando así perder la atención del interlocutor, ya que, si lo que le estamos contando no le interesa mucho, en el mejor de los casos y solo por educación, permanecerá delante nuestro. Lo cierto es, que hoy en día la atención de las personas es uno de los activos más caros en las conversaciones y procesos de venta.

Como entrenador, técnico o en definitiva profesional que eres de este sector, ¿te has dado cuenta ya de que tienes que vender tus servicios y productos si quieres tener éxito? Y en este aspecto realmente me da igual, que estés en primera línea comercial, en segunda, o que tan solo tu labor sea convencer a los usuarios del centro deportivo a que asistan a tus clases, o que seas un trabajador autónomo que ofrece sus propios servicios.

En serio, da igual, es fundamental que sepamos explicar qué hacemos y cómo podemos ayudar a las personas. Sin aburrirlas, sin caer en tecnicismos (que pueden ser necesarios o no) y sobre todo, hablando el mismo idioma que la persona con la que interactuamos.

Entendiendo este último concepto, no en su literalidad en cuando al idioma se refiere, sino más bien al aspecto lingüístico. Saber explicarlo de manera que sea entendido por la otra persona, independientemente de cómo nos guste contar un concepto o servicio en sí mismo.

¿Tú a que te dedicas?

Tengo la suerte de impartir muchas formaciones relacionadas con el desarrollo del negocio y comercial para profesionales del entrenamiento en España y todavía hoy en día me encuentro con entrenadores que me dicen que ellos solo quieren hacer entrenamientos y que no quieren vender.

Esto es como si quieres ser piloto de fórmula 1 y no te gusta la velocidad, ni los coches. Ridículo ¿verdad? Ya te adelanto que si quieres desarrollarte profesionalmente en este sector, como entrenador, comercial, recepcionista, gerente, etc., te tiene que gustar tu “negocio” y dentro de esto, es hablar con otras personas, ser excelentes en la atención al cliente y vender. Sí, lo repito, vender.

Aprender a vender es una habilidad necesaria para desarrollarte profesionalmente, y esto como te comentaba un poco más arriba suele empezar con la pregunta: oye, ¿tú a que te dedicas?. Hay personas que creen que saber vender en la fórmula del éxito suma: (Talento + actitud) + ventas = éxito.

Pero no, en realidad este ítem es multiplicativo:(Talento + actitud) x ventas = éxito. Podemos tener todo el talento del mundo, incluso un muy buen producto o servicio pero en el mundo actual que vivimos o sabemos transmitirlo, acercarlo, venderlo de una manera atractiva o no hay futuro profesionalmente hablando.

¿Preparado para vender?

Siguiendo con la idea de que es necesario una preparación previa veamos algunos aspectos a tener en cuenta:

  • Será difícil vender si no lo haces desde el conocimiento profundo del producto/servicio. Desde lo que haces muy bien.
  • Cuida tu salud antes de cuidar la de los demás. Será difícil que puedas transmitir un mensaje poderos si no eres congruente con lo que predicas.
  • Gestiona bien tú tiempo. Sobre todo en la fase de desarrollo de negocio. Es muy probable que tengas mil cosas por hacer y si no te focalizas y determinas tus prioridades avanzaras más lento.
  • Aprende a diseñar un modelo de negocio, rentable y sostenible en el tiempo. ¿qué problema solucionas y a quién?, ¿con que producto/ servicio?, ¿con que precio? y ¿cómo te conocerán?.
  • Aprende a sistematizar tu trabajo, deja por escrito como se hace para que no solo lo puedas hacer tú y evitar así el exceso de trabajo.
  • Aprender a vender. Desarrolla tu Elevator Pitch.

Y por último, antes de entrar de lleno en el desarrollo del Elevator Pitch, 5 ideas generales en la venta que es muy importante que conozcas:

  1. Se breve. Es por respeto y empatía hacia los demás. Transmite lo imprescindible en 30 segundos y si la persona está interesada y quiere saber más, no te preocupes que preguntará.
  2. Conoce la parte esencial del problema que solucionas. Y explícalo en 2 frases. Nadie compra nada si no cree que le puede ayudar en algo.
  3. No caigas en el síndrome del consultor. Como te comentaba un poco más arriba, habla en el nivel de comprensión de tu interlocutor y sobre todo vende más la emoción, que los aspectos técnicos.
  4. Pon el foco en el beneficio para el cliente, no el producto/servicio en sí mismo.
  5. Pon el foco en el cliente y en cómo ayudarle.

Para poder atender al punto 5 anterior, es necesario conocer a tu cliente, ¿qué quiere?, ¿qué aspiraciones tiene?, ¿qué le frustra? y ¿qué le preocupa?. Incluso sería interesante crear un perfil ideal, crea su avatar: respondiendo a qué edad tiene, dónde vive, qué gustos, etc. Esto te ayudará a entender mejor a tu cliente y poder adaptar mejor la venta.

Tu Elevator Pitch

Y ahora sí, vamos con el Elevator Pitch. La duración aproximada son 30 segundos, así que hay que entrenarlo. Si te atascas al explicarlo no te preocupes, sigue adelante. Del mismo modo que si se te olvida alguna de las partes que lo componen, y que veremos a continuación, no pasa nada, retómala cuando te acuerdes, si estás a tiempo. Pon al principio lo importante. Ya te adelanto que lo importante son el cliente y su problema no tu currículum. Veamos los 5 aspectos que no deben faltar:

  1. ¿Qué haces?: eres una persona que haces algo, no eres una licenciatura o un título. “Ayudo a las personas a…”
  2. ¿Qué problema solucionas y a quién?: esto es lo que hago porque hay personas que tienen este problema y lo hago así
  3. ¿Cuáles son los beneficios?: en una o dos frases
  4. ¿Por qué tú eres la persona adecuada para resolver ese problema a ese cliente?: porque tienes experiencia, porque llevas “x” clientes satisfechos, porque ofreces garantía de satisfacción, etc.
  5. Llamada a la acción: este punto que no se te olvide, invita a la compra.

Una vez vistos los puntos que lo componen, ahora te toca a ti desarrollarlo y entrenarlo hasta encontrar la habilidad necesaria en la que no te haga falta pensar para decirlo de una forma atractiva y emocionante

 

 

Escribe un comentario