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Cómo implementar nuevas actividades en centros fitness

Robert Usach, Dir. Académico ESHI.

Hace tiempo, el responsable de producto de una importante cadena de centros de fitness me dijo: “si llevas más de 5 años en el mismo negocio, estás fuera del negocio”, lo que nos lleva a la clave del éxito de este sector: formarse, reciclarse, y actualizarse.

Eso no significa que haya que cambiar constantemente nuestras actividades, confundiría al socio y no generaría adherencia.

Lo primero a tener en cuenta es cuál es la marca, cuál es el core del negocio, porqué “a quién navega sin objetivos, ningún viento le es favorable” (Séneca). Un centro de pilates, debe centrarse en pilates, y dentro de ese marco, innovar. Un centro de boxeo, lo mismo, y un centro de entrenamiento personal también. A partir de ahí, se traza una metodología que identifique el centro: “la marca”.

Los socios van a un centro porqué conocen lo que van a encontrar. Es importante ser fiel a la propia marca para no confundir a los clientes.

Una vez definido el core del negocio, hay que investigar cuáles son las metodologías o actividades que marcan tendencia y que encajan con la marca. Una buena guía es la Lista de las Tendencias del Fitness del ACSM, por ejemplo, las actividades grupales y el HIIT es un buen punto de partida.

¿Crear o contratar?

Los centros muy específicos y con una metodología propia, crean sus actividades. Es una estrategia que se adapta perfectamente al centro y sus usuarios, pero limita el marketing y es más difícil la captación del “gran público”. Solo aquellos centros con profesionales muy reconocidos y con una metodología muy específica (y sin competencia) triunfan creando sus actividades.

La mayoría de centros, que priorizan la captación, prefieren contratar actividades desarrolladas por las marcas líder del sector. Aporta una garantía de marketing y una fácil realización de la actividad, con lo que no depende tanto del instructor. Cuando se contrata una actividad, hay que tener en cuenta la trayectoria de esa actividad y su capacidad de evolución. Contratar una actividad que no tenga una evolución constante es sinónimo de abandono a medio-largo plazo. La mayor parte de las actividades líder, tienen pautados unos reciclajes o actualizaciones con una frecuencia conocida (trimestral, mensual…).

Para ello, es vital la formación de todo el staff. No solo capacitar a los instructores que desarrollan la actividad, sino que hay que formar a todo el equipo técnico, así como el equipo de recepción, puesto que deben conocer perfectamente la actividad que desarrolla el centro.

Procesos de implantación

Por último, el proceso de implantación de una nueva actividad suele pasar por una serie de fases. Lo más habitual es empezar por convencer a los gestores y a los técnicos de los beneficios de la actividad. Generalmente los gestores quieren conocer los datos económicos, de captación y de fidelización; así como los técnicos quieren conocer los parámetros de entrenamiento, metodología y también, porqué no decirlo, que sea “cool” (nuestro sector está muy influenciado con las apariencias y la imagen). Para tal efecto, se suelen organizar sesiones informativas para gestores y sesiones demostrativas prácticas para los instructores. Una vez están convencidos, toca el proceso de formación oficial.

Paralelamente, se suele hacer alguna sesión de prueba en el centro, con usuarios reales, y así obtener su feedback. Una vez todos convencidos, se programa el lanzamiento oficial de la actividad, con una campaña de marketing con comunicaciones, posters, y demás material para generar expectación. Es importante hacer del lanzamiento un evento en el centro para que el arranque sea “explosivo”.

A partir de entonces, continuar con la comunicación y mantener las expectativas a los usuarios. Es fundamental seguir el programa con sus reciclajes y actualizaciones.

Si la actividad se ha elegido bien conforme la marca y el perfil e intereses de los usuarios, y se han seguido los pasos de la implementación, será un éxito.

 

 

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