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El arte del crosselling en los gimnasios

El ejercicio físico es hoy en día más que una actividad, es un estilo de vida. La gente ya no solo cuida su cuerpo para estar más en forma, también para sentirse mejor y lo conecta a una forma de ver y vivir la vida. Una oportunidad indescriptible para que muchos gimnasios se planteen el arte del crosselling como una nueva oportunidad para su negocio.

El arte del crosselling en los gimnasios.

Si observamos a nuestro alrededor, nos fijaremos en la variedad de servicios que ofrecen muchos centros deportivos. Los socios no sólo asisten a ellos para practicar deporte, sino que encuentran una amalgama de servicios que les suponen un plus (tienda de ropa deportiva, servicio de spa, peluquería, cabinas de belleza, tienda especializada en alimentación saludable,…). Aunque no se trata de ofrecer de todo y saturar a los clientes, sí que debemos darles un valor añadido, saber cuáles son los servicios más atractivos para ellos, los que pueden sucumbir a sus encantos. Con este conocimiento conseguiremos:

  1.  Dar un mejor servicio a los socios, porque tienen más donde elegir.
  2.  Aumentar nuestra facturación, al tener más ‘servicios contratados’ por persona.
  3.  Diferenciarnos de la competencia por ser creativos y salir de los servicios y actividades típicas que se ofrecen.

Este concepto es llamado ‘venta cruzada’ o crosselling. Digamos que el objetivo es que nuestro socio se abone a una actividad primera, que es la que él ha elegido, y con nuestra capacidad y habilidad personal consigamos que haga la ‘compra’ o inscripción a otro tipo de servicio, que es diferente al primero, pero es complementario.

Por ejemplo, el socio que viene por primera vez, se apunta a clases dirigidas de baile, y nos deja caer que cuando acaba le gusta aprovechar para darse un masaje o alguna otra sesión corporal de belleza. Y resulta que en nuestro centro ofrecemos servicios de masajes y tratamientos de relax. Nuestro objetivo aquí sería ofrecerle este servicio de masajista que además le va bien por horario cuando acaba sus clases.

Este sería uno de los ejemplos de ofrecer alternativas que nos harían sumar beneficios a nuestro centro, casi sin darnos cuenta. Es lo que pasa cuando vamos a comer fuera, pedimos un plato, y rápidamente nos ofrecen un acompañamiento, una tapa especial o un plato nuevo, y aunque no siempre aceptemos, hemos de reconocer que muchas veces caemos en la tentación.

¿Cómo conseguir que el crosselling sea exitoso?

1.Tener claros los servicios a ofrecer

Antes de nada, debemos tener un mapa mental muy claro de los servicios y/o productos que podemos ofrecer en segunda opción y que serán atractivos para nuestro cliente. Podemos hacer una lista marcando los más atractivos y golosos para nuestro socio, y tantearlos con el tipo de clientela más habitual que venga. Pensemos también en el papel del boca a boca. Si un cliente queda satisfecho con la actividad o servicio que ha contratado, lo contará a sus compañeros y tendremos una referencia positiva y fiable.

2. Conocer muy bien las necesidades del cliente, sus demandas subyacentes

Fijémonos en qué nos pide cada vez que nos ve y pasa por recepción: que le gustaría disfrutar de un servicio de peluquería al acabar su sesión de deporte, o que echa de menos poder comprar ropa especial para su actividad preferida… Si escuchamos de forma activa a nuestro cliente podremos construir una lista de necesidades que encajan con servicios que nosotros podemos ofrecer, y el cliente está esperando que se lo ofrezcamos porqué confía en nosotros, y ya está abonado a mínimo una actividad, en nuestro centro.

Pensad cuando pedimos una pizza y bebida por teléfono, y rápidamente nos preguntan si queremos un postre o un plato especial de temporada. Nos cuesta decir que no, ¿verdad?, sobre todo cuando ya pedimos la pizza a esa empresa porque nos gusta y confiamos en ella.

3. Nuestras habilidades como profesionales del sector fitness

Tenemos una arma muy poderosa que nos permite realizar esta estrategia de forma mucho más fácil; nuestro conocimiento del sector, nuestra experiencia… El cliente confía en nosotros, porque ya ha acudido a nuestro centro. Esa es la primera evidencia de que está allí porque le apetece cuidarse en nuestro centro. Nuestro expertise y poder profesional lo tenemos que aprovechar, ya que estamos legitimados para hacerlo. Es por eso que no debemos tener miedo a ofrecerle un nuevo servicio o tener la suposición que no le va a interesar.

Hagámosle preguntas para conocer sus inquietudes, sus intereses, y de allí podremos ofrecerle más opciones que permitirán más ingresos para nosotros, y sobre todo, un cliente satisfecho. Porque pensamos en él y le damos más opciones para que se cuide y le informamos de todo lo que podemos hacer por él. No se trata de estar una hora ofreciéndole nuestro repertorio de actividades, pero sí esas que sabemos que por su estilo de vida le pueden encajar.

4. Traducir ese nueva actividad o servicio que va a contratar el cliente en los beneficios que tendrá para él

Al cliente le importa qué le va a aportar realizar esa actividad, no si se ahorra un 10 o un 20%. Es cierto que las promociones o descuentos nos pueden ayudar a vender una segunda actividad, pero sin abusar. En lugar de iniciar la conversación con lo que se va ahorrar haciendo la nueva clase de yoga por la tarde, busquemos la sensación y beneficio que le va a aportar; tranquilidad, desconexión, puesta a punto…Convenceremos más así que haciendo números con nuestro socio de cuanto es el importe total.

Para ello es importante preguntar, y luego adecuar lo que ofrecemos a sus necesidades. Si nos ven como charlatanes que queremos a toda costa endosarles un servicio y otro, el cliente lo va a notar, y huirá. En cambio, si estamos atentos a sus preferencias, demandas, y sabemos que le puede encajar, será muy difícil que nos diga un no.

Recordad que el crosselling no es más que ser creativos en nuestro centro, diversificando nuestros servicios, y hacer que cada socio sea usuario de más de una actividad, incrementando así beneficios y siendo diferentes de nuestros competidores. Cuantos más clientes tengamos abonados a más de una actividad, menos riesgo tendremos de cerrar clases o espacios. Es asegurar nuestra supervivencia, y también huir del aburrimiento del socio que ¡siempre hace lo mismo!

 

 

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