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Pedro Martínez, Director General de Synergym Holding: “No descartamos entrar en Madrid o Barcelona”

Con diez centros ya en funcionamiento y una previsión de llegar en 2018 a los diecisiete clubs, hablamos con Pedro Martínez, Director General de Synergym Holding. La cadena de gimnasios de proximidad, que inició sus operaciones en 2014, emprende con fuerza la carrera en su proyecto de expansión con el objetivo de llegar a las 100 instalaciones en España.

body LIFE: ¿Llegar a los 100 clubes para 2023 una apuesta arriesgada?

Pedro Martínez: Sigue siendo el mismo planteamiento con el que iniciamos las operaciones en 2014. El interés de los inversores y el mío propio es llegar a ese número. Es un número, la verdad que sí, ambicioso, pero como yo digo, solo cuando te planteas grandes ambiciones es cuando realmente puedes dar lo mejor de ti para poder conseguirlo. Gran parte del éxito de poder llegar a culminar ese objetivo tiene que pasar por obtener cierta financiación externa a través de distintas fórmulas que puedan acelerara el proceso de expansión. No hay otra opción. Así que estamos trabajando mucho para hacerlo realidad.

b.L.: ¿Y si no se llega a esa fecha?

P.M.: 2023 es una fecha, el objetivo de 100 clubs es totalmente cierto y luchamos para que se culmine ese año. A día de hoy tenemos diez instalaciones abiertas y una previsión de apertura de tres centros más para final de 2017 o inicio de 2018. Nuestro proyecto está funcionando muy bien. Hablar de tener 100 clubs en 10 años, no es algo que otras empresas no hayan hecho ya a nivel europeo (es el caso de Pure Gym) y en España hay cadenas que van perfectamente encaminadas, si quisieran, para llegar a esos números.

b.L.: ¿Cuál es vuestro modelo de expansión?

P.M.: Estratégicamente nuestro modelo de expansión es un modelo en mancha de aceite, el cuál nos ayuda mucho a reducir nuestros costes operativos de implantación y por otro lado, nos permite aprovechar muchas sinergias. Te pongo el ejemplo de Málaga donde tenemos cuatro gimnasios, lo que ha propiciado que Synergym sea una marca muy reconocida en la ciudad. Sin embargo, si los gimnasios estuvieran distribuidos por distintas poblaciones nos sería más complicado llegar a la mente del consumidor y nuestros esfuerzos en marketing tendrían que ser mucho mayores.

b.L.: ¿Dónde está ubicada esta estratégica expansión?

P.M.: Nuestra próxima apertura es en Almería, Granada y Alicante, seguimos analizando oportunidades en otras zonas. No descartamos entrar en Madrid o Barcelona, pero lo hemos puesta en pausa, porque al final lo que manda son las oportunidades de negocio. Si encontramos una oportunidad en Alicante o en Sevilla, para ponerte un ejemplo, va a prevalecer al mero hecho de decir hemos abierto un centro en Madrid. Es decir, buscamos la mayor rentabilidad en el menor tiempo posible y eso se puede conseguir perfectamente en cualquier otra ciudad.

b.L.: ¿Qué papel juega la localización de vuestros centros en este plan?

P.M.: Nosotros hemos tomado muchísimo cuidado en la selección de nuestras ubicaciones. Es algo a lo que destinamos mucho tiempo. Y sí que es cierto que en los últimos seis meses hemos encontrado un incremento de rentas, una mayor dureza en cuanto a los propietarios a la hora de negociar. En cambio, en 2013-2014 eran más flexibles, porque había un parón en el mercado inmobiliario que hacía que los propietarios estuviesen en el punto de querer alquilar el local de inmediato.

b.L.: Para este 2017 la cifra es alcanzar los 13 centros. (Almería, Granada, Alicante). ¿De Murcia, Valencia o Sevilla algún detalle más que se pueda contar?

P.M.: Estamos muy cerca de cerrar el acuerdo, pero seguimos en negociación. Nunca tomamos ninguna decisión hasta no tener el 300% seguro de que el modelo de negocio vaya a prosperar. Ahora, en verano, las negociaciones son más lentas, pero confío que podamos llevar a buen puerto estas operaciones en Valencia, Sevilla y Murcia.

“la dificultad está en conseguir mayor rentabilidad en el menor tiempo posible”

b.L.: Qué es lo más difícil abrir el primer centro o la consolidación de la marca?

P.M.: Al final todo tiene su punto de dificultad. El primero requiere un mayor esfuerzo, sobre todo, porque además son apuestas personales a veces , y tiene ese grado de complejidad, nadie te asegura que lo que vayas a tener en el mercado vaya a funcionar. Tu puedes pensar que tienes unos ingredientes muy buenos, pero como no los sepas cocinar bien el resultado final puede ser un desastre. Quizás ahora, en el punto en el que estamos la dificultad está en conseguir mayor rentabilidad en el menor tiempo posible para acelerar el proceso de expansión. Sabemos que el modelo funciona y en lugar de conseguir rentabilidad en x tiempo, queremos conseguirlo en menos x. El 100% de la rentabilidad de Synergym está reinvertido directamente en el proceso de expansión.

b.L.: Habláis de alcanzar también los 220 mil clientes. ¿Cuál es la cifra actual?

P.M.: Esperamos acabar el año en los veinte mil abonados. El objetivo que tenemos de socios por club es estar en un ratio de dos clientes por metro cuadrado. En algunos casos se supera, en otros como están todavía en progresión no. Pero entendemos que todos tienen una tendencia muy positiva, podemos decir que vamos bien encaminados hacia ese objetivo.

b.L.: ¿A nivel económico cómo han evolucionado vuestras cuotas?

P.M.: Empezamos nuestro modelo con un precio estático que era el de 29,90€ de cuota y 19,90€ de matrícula. A lo largo de este tiempo hemos querido experimentar con distintas fórmulas en las distintas aperturas. Hemos hecho aperturas con el precio completo, con la matrícula gratuita, pruebas con aperturas en distintos meses del año… Todo ello nos ha arrojado cierta información que nos permite concentrar las aperturas en ciertos meses del año, los típicos meses fuertes del ahora vuelvo, y por otro lado, utilizar algunos ganchos promocionales como el hacer aperturas sin matrícula de inscripción… Al tener unos costes muy controlados de implantación nos permite muchísima flexibilidad en cuanto al precio e ir incorporando incrementos conforme el club vaya pasando ciertos hitos en el número de abonados.

b.L.: ¿ A qué conclusión habéis llegado?

P.M.: Básicamente, ahora mismo nuestra estrategia es arrancar un club sin matrícula, e ir incrementándolo el precio de cuota hasta los 29,90 euros o incluso llegar a los 32,90 euros que es lo que cobrarán algunos de nuestros clubs en breve. Hemos pasado de un modelo más estricto a uno más flexible. A día de hoy, el precio es uno de los “gatillos” más rápidos para activar o desactivar al cliente. Aunque el planteamiento y la calidad del servicio son lo que hacen tener crecimientos estables y finalmente fidelizar al cliente. Reducir la rotación es siempre uno de nuestros puntos de mayor discusión interna.

b.L.: ¿Y cómo se plantea la irrupción tecnológica en este proyecto de expansión?

P.M.: Nuestro modelo ya empezó con app. Las altas son online desde el inicio y también todas las gestiones se realizan con este sistema, lo que nos ha permitido reducir la inversión en el área de recepción en comparación con una instalación tradicional. En Synergym tenemos un lema, el cliente en un gimnasio busca resultados y estos no se los va a proporcionar un equipo de recepción. Cuando una persona se apunta a un gimnasio es para mejorar su forma física y eso pasa de tornos para dentro.

b.L.: Pero a veces de tornos para dentro también hace falta más implicación…

P.M.: Tiene que estar en las raíces de la empresa. El capital humano ha sido la base de nuestro éxito, todo lo demás es replicable. Lo que no es replicable es el equipo humano y cómo trabajamos nosotros con él. Esto es sin duda nuestro mayor éxito y en lo que más invertimos.

b.L.: ¿Puede existir un centro sin personal?

P.M.: Yo creo que no. También te hablo del mercado en España. Aquí tenemos una cultura que nos hace ser muy sociables, lo cuál implica que el éxito de nuestro negocio va a venir dado por la relación personal. Al final, podríamos decir que cada vez más vivimos en una sociedad conectada a las redes sociales, pero desconectada de la red personal. El gimnasio va a ser el futuro centro donde las personas van a encontrar ese contacto personal y creo que eso no se puede perder y menos en España.

b.L.: ¿Cómo ves el futuro del sector?

P.M.: En el sector ha habido un poco de pausa. Parece que cuando hace unos meses que no se abre un gimnasio pase algo, pero no tiene porqué. Le auguro un buen ritmo. Sigue siendo un modelo de negocio que tiene una tendencia muy positiva, es de los pocos que ha conseguido sortear la crisis a nivel mundial y continuar creciendo. También hay un cambio en las personas y el significado que le dan a la práctica de la actividad física y los beneficios que les aporta a su salud. Este es el mejor pulso que podemos tener. Porque tenemos la suerte de poder trabajar en un sector en el que cambiamos la vida de las personas.

“muchas marcas crecerán por la vía de la fusión”

b.L.: ¿Y en España?

P.M.: Probablemente muchas marcas crecerán por la vía de la fusión. Creo que veremos acciones que no hemos visto hasta el momento. Es decir, la compra, la adquisición y la fusión entre grupos sucederá, sobre todo entre aquellas compañías que quieran crecer rápido.

b.L.: ¿Puede ser una apuesta vuestra también?

P.M.: A día de hoy seguro que no. No estamos en este punto todavía.

b.L.: ¿Utilizáis como referencia a otros sectores?

P.M.: Para cualquier negocio siempre es bueno tener una visión 360 grados. Yo, particularmente, me fijo mucho en el sector del retail a nivel mundial, donde puedes extraer muchas ideas. Trato de mirar a los mejores. Al final todo se puede copiar. Lo que no se puede replicar o es más difícil, es cómo trabajas con las personas. Y en el mundo del retail hay mucho que aprender, sobre todo, por su experiencia en ofrecer un servicio de excelencia.

b.L.: ¿Cómo será el club Synergym del futuro?

P.M.: Sin duda, uno de nuestros éxitos tiene que ser el anticiparnos a cómo será. Creo que será un centro cada vez más humano, más personal. Estoy convencido que seguiremos apostando por la parte humana, de proximidad, de conectar con el entorno. Estos valores son los que nos permitirán distinguirnos de los demás en el futuro. Las próximas aperturas ya suponen un cambio en nuestra estrategia de diseño para acercarnos más a nuestro cliente potencial, Synergym siempre será flexible para adaptarse rápido a las tendencias del mercado.

 

 

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