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¿Por qué decir sí al Pay as you go en tu gimnasio?

Los millennials o como la revista Time los definió en 2014, la generación del yo-yo-yo, han dado un vuelco a la forma de consumir. Esencialmente digitales y multiadictos a las apps y a las redes sociales prefieren disfrutar del “Carpe diem”. Una apuesta, la del Pay as you go, que ha puesto “patas arriba” el modelo tradicional de la cuota fija en los gimnasios.

Por: Oriol Vinzia, CEO GymForLess.

El modelo del “Pay as you go” en el gimnasio.

Como demuestran todos los estudios realizados en los últimos años, cada vez nos preocupamos más sobre nuestra salud y forma física; el porcentaje de españoles que realizan como mínimo una actividad física a la semana aumenta y las posibilidades que tenemos para hacer deporte son cada vez más diversas.

El mundo del fitness, con un formato de negocio históricamente tradicional, está sufriendo bastantes cambios tanto en su formato como en la manera de consumirlo, este último gracias a la digitalización.

En España el sector de los gimnasios está muy atomizado, y a pesar de existir bastantes cadenas, la mayoría tienen una implantación regional o local. Durante estos últimos años estamos encontrando una transformación muy grande en la tipología de centro al que acude el usuario.

Antes teníamos la costumbre de ir a los gimnasios o centros muy grandes, privilegíabamos el que tenía más espacio y con más diversidad en actividades dirigidas. Actualmente, el usuario cada vez está siendo más selecto, y en nuestro país se está replicando el modelo que nos viene de los Estados Unidos, donde el cliente prefiere ir a un centro más pequeño con una atención más personalizada y evitar la masificación. Esto genera la implantación de estudios con actividades tan diversas como Yoga, Pilates, Crossfit o Bootcamp.

Las grandes cadenas están entendiendo este cambio y alguna de ellas han empezando a abrir centros con un formato más pequeño, donde la inversión es menor, pero pueden aumentar las tarifas, ya que el usuario tiene una atención más personalizada.

De la cuota fija al Pay as you go

Este nuevo formato de centro acompañado con la digitalización también provoca un cambio en la manera de consumir en el sector del fitness con el Pay as You Go. Los centros pequeños o estudios se han dado cuenta que en vez de cobrar por una suscripción, pueden cobrar la entrada según los accesos que generan o las clases que realizan. Esto les va muy bien para poder mejorar la fidelización de los usuarios.

“la utilización media de un usuario ronda los 5 accesos al mes.”

El modelo de suscripción ha funcionado muy bien en la historia de los centros de fitness, y todos sabemos que permite un ingreso recurrente muy importante. Además, sabemos que la utilización media de un usuario ronda los 5 accesos al mes, lo que provoca una fácil rentabilidad del centro si se llega al umbral necesario de abonados.

El problema es que la gente joven ya no quiere ataduras y les gusta probar experiencias nuevas. Hoy en día consumimos la música que queremos gracias a spotify, tenemos un gran catálogo de películas y series con Netflix, y también queremos tener la posibilidad de practicar deporte cuando queremos donde queremos.

El sector está sufriendo mucho para fidelizar a los nuevos usuarios. Sobre los nuevos abonados generados en un año, el 70% se dan de baja antes de acabar el año, y la mayoría de centros coinciden en que el usuario más difícil de fidelizar es la gente joven.

Por qué integrar este modelo

Por esta razón muchos centros han decidido integrarse al formato de venta de Pay as you go, donde el usuario paga en el momento de consumir la actividad. La venta la puede hacerse directamente en el centro o se puede realizar gracias a las plataformas que han salido en los últimos años.

En todo caso, hemos podido comprobar como el mundo del fitness ha sido uno de los últimos en utilizar plataformas digitales para vender sus accesos. El sector de la hotelería, ya lleva más de 15 años vendiendo sus habitaciones de manera online, los restaurantes empezaron a vender online hace más de 6 años, y los centros de belleza que también se han integrado en plataformas y app para que los usuarios reserven los tratamientos.

Las nuevos marketplace permiten a los usuarios ver la oferta que tiene en su ciudad y poder elegir el gimnasio, centro o estudio que más le convenga en el momento idóneo. Se rompen muchas barreras de entrada y esto permite que el cliente pueda acceder y pagar por el servicio que ha consumido.

Las ventajas para el gym

Hoy en día el consumo por uso, sigue siendo poco relevante en todo el sector, comparado con el volumen de los ingresos adquiridos a través del abono, pero existen centros y estudios que ya realizan un 20% de sus ingresos gracias a esta modalidad y la mayor parte a través de plataformas externas. Esto les permite disminuir los costes de captación, y asegurarse un volumen de ventas sin esfuerzo, además de disminuir las tareas administrativas del centro que no tiene que cobrar a cada usuario, sino que recibe un pago consolidado a final de mes con todos los accesos que le ha generado la plataforma.

El Pay as you go ha llegado para quedarse, y es posible que también ayude a evolucionar el modelo de abonado/socio. Estamos seguros que en un futuro los centros tendrán que ofrecer modelos variables, donde el pago se haga a final de mes y el valor a pagar dependerá del número de accesos que haya hecho el usuario.

El sector está evolucionando mucho, la parte positiva es que cada vez más el usuario está dispuesto a realizar clases dirigidas, visitar centros especializados, y diversificar las actividades.

Por el contrario, tanto los players grandes del sector como las empresas pequeñas tiene el reto de adaptarse para ofrecer al usuario lo que está buscando, y esto cada vez se traduce en flexibilidad, tanto a la hora de practicar la actividad como en la hora de pagar.

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